Keaslian penting dalam bisnis saat ini. Itu salah satu dari beberapa keuntungan yang bisa dimiliki startup lebih dari bisnis besar, karena banyak bisnis besar dianggap kurang autentik, terkadang adil dan terkadang tidak. Tidak ada yang kurang otentik daripada ketika Anda bukan pelanggan Anda sendiri. Tapi itu tidak cukup hanya 'makan makanan anjingmu sendiri' , kamu harus menjadi konsumen super bukan hanya apa yang Anda buat, tetapi juga seluruh kategori Anda.
Banyak orang salah mengira konsep superconsumer saya karena setia pada merek Anda sendiri. Ini sebenarnya adalah komitmen untuk peduli, meningkatkan, dan menumbuhkan kategori Anda secara keseluruhan. Ini adalah tentang mengetahui produk Anda di dalam dan di luar, tetapi juga produk pesaing Anda dan pengganti lintas kategori.
Tidak ada contoh yang lebih baik dari ini selain Ron Shaich, CEO Panera, yang baru-baru ini memanggil dan menantang CEO McDonald's untuk makan Happy Meals-nya sendiri selama seminggu. Ron berkata, 'Aku ingin tahu apa yang dia katakan tentang makan Chicken McNuggets selama seminggu, mencelupkannya ke dalam saus itu. Dan dia harus menambahkan kentang goreng dan minuman manis setiap kali makan -- kita akan lihat berapa gula darahnya di akhir minggu.'
Apakah CEO Panera mengutak-atik pesaing terbesar? Iya. Tapi dia juga memimpin dengan memberi contoh. Dia terkenal karena hidup seminggu dengan anggaran kupon makanan di mana dia mengembangkan empati yang mendalam tentang bagaimana menjadi miskin memaksa Anda mengambil keputusan nutrisi yang buruk dan membuat Anda pemarah di tempat kerja dan kehidupan. Sebagai orang tua dari tiga anak, saya belajar dengan cepat untuk memeriksa apakah akar penyebab perilaku buruk anak saya mungkin hanya karena lapar.
Melempar tantangan seperti yang dilakukan CEO Panera bisa menjadi strategi penantang yang efektif. Tetapi pengusaha akan bijaksana untuk bertanya pada diri sendiri tiga pertanyaan untuk benar-benar memvalidasi jika mereka benar-benar harus menggandakan ini.
Apakah ada kesenjangan pendapatan yang besar antara para pemimpin dan pelanggan mereka?
Saya memberikan pidato di bisnis makanan multi-miliar dolar tentang konsumen super. Untuk bersenang-senang, saya meminta 100 eksekutif teratas mengisi survei singkat untuk melihat siapa yang superkonsumen vs. tidak. Tujuan saya adalah menjadikan ini pemecah kebekuan yang menyenangkan untuk melihat siapa konsumen super paling ekstrem dalam grup, tetapi itu tidak berhasil karena hanya sedikit dari 100 eksekutif teratas yang bahkan menjadi konsumen dalam kategori mereka, apalagi konsumen super.
matahari di bulan gemini di aries
Jelas, tidak ada data publik tentang ini. Tapi cukup ajukan pertanyaan di mana produk Anda dijual dan seberapa besar kemungkinan para eksekutif perusahaan besar itu sendiri berbelanja di sana. Jika kategori Anda adalah barang mewah yang dijual di department store kelas atas, mungkin kesenjangannya tidak terlalu besar. Tetapi karena kompensasi eksekutif yang tinggi kurang lebih diberikan, jika produk Anda dijual di toko dolar, toko serba ada, atau department store kelas bawah, maka kemungkinan besar ada kesenjangan pendapatan yang cukup besar antara kepemimpinan dan pelanggan.
Apakah ada kesenjangan tujuan yang besar antara startup Anda dan pemimpin pasar?
Di sinilah biasanya para pemula unggul, tetapi bukan pengusaha yang dengan cekatan memposisikan perusahaannya sebagai ganjalan dengan pemimpin pasar. Misi besar seharusnya tidak menjadi basa-basi yang kabur, melainkan mengikuti alur cerita klasik seperti kebaikan versus kejahatan, surga hilang dan diperoleh, cinta tak berbalas diselesaikan.
Tujuan Anda harus jelas memiliki protagonis (startup Anda) dan antagonis yang jelas yang merupakan masalah masyarakat atau konsumen yang lebih luas. Antagonis bisa menjadi pesaing, tetapi narasinya tidak bisa hanya tentang persaingan. Pesaing perlu melakukan sesuatu yang secara fundamental bertentangan dengan apa yang ideal. Misi Salesforce.com yang sederhana namun efektif tentang 'perangkat lunak itu buruk, cloud itu baik' memenuhi semua kriteria di atas.
Apakah ada kesenjangan visi karena loyalitas merek yang terlalu bersemangat?
Beberapa perusahaan terkenal karena menuntut loyalitas merek yang kuat dari karyawan mereka. Beberapa perusahaan akan memecat karyawan yang tertangkap membeli merek dan produk pesaing. Saya rasa semangat ini menyegarkan dan semakin langka, tetapi perlu diimbangi dengan pembelajaran kategori terus menerus agar para pemimpin tidak berpihak. Anda harus secara teratur mencoba penawaran dari pesaing baik di kategori Anda maupun di kategori lainnya.
Saya ingin tahu apakah CEO McDonald's lebih fokus pada rantai burger kelas atas seperti Five Guys atau Shake Shack versus Panera? Ini adalah pertanyaan strategi yang sangat sulit untuk McDonald's. Apakah mereka mencoba untuk menang di pasar burger super premium? Atau apakah mereka khawatir tentang pesaing yang lebih 'sehari-hari' dan 'ramah keluarga' dengan pilihan berkendara yang nyaman seperti Panera? Itu adalah irisan besar dan sisi buta yang bisa dimanfaatkan Panera.
Saya penggemar berat strategi penantang. Tetapi jika gorila seberat delapan ratus pon Anda memiliki kesenjangan pendapatan yang besar, kesenjangan tujuan dan kesenjangan visi, maka Anda benar-benar harus menggandakan dan melakukannya.
