Lingkaran Emas adalah konsep inovatif yang dipresentasikan oleh Simon Sinek dalam TED Talk-nya 'Mulai dengan Mengapa' . Ini sangat menginspirasi dan menantang status quo pada intinya untuk mengidentifikasi tujuan Anda untuk apa yang ingin Anda lakukan dalam bisnis, dan dalam kehidupan.
Tesis 'Mulai dengan Mengapa' Simon adalah penemuannya tentang Lingkaran Emas. Ada tiga bagian dari Lingkaran Emas: Mengapa, Bagaimana, dan Apa.
Mengapa?
Dalam TED Talk-nya, Simon menyarankan, 'sangat sedikit organisasi yang tahu mengapa mereka melakukan apa yang mereka lakukan. Dan mengapa saya tidak bermaksud mencari untung: itulah hasil...maksud saya apa tujuan Anda ?' Sangat sedikit profesional B2B yang dapat menjawab pertanyaan ini: kenapa kamu organisasi ada?
kekayaan bersih james arness pada saat kematiannya
Bagaimana?
Beberapa perusahaan B2B tahu bagaimana mereka telah mencapai kesuksesan bagi pelanggan mereka. Beberapa mungkin telah menulis proposisi nilai, melihat data penjualan, dan memiliki beberapa wawasan tajam tentang bagaimana mereka dapat memberikan penawaran mereka kepada pelanggan atau peluang penjualan yang paling sesuai.
Apa?
Setiap perusahaan B2B tahu apa yang mereka lakukan. Mereka tahu apa misi mereka, produk atau layanan yang mereka tawarkan, dan apa yang mereka kenakan kepada pelanggan mereka untuk melakukan bisnis. 'Apa' adalah apa yang sebagian besar perusahaan hidup dan mati.
Dan pertanyaan ini berlaku langsung pada perjalanan pembeli B2B dan meluas ke pengalaman pelanggan secara keseluruhan . Cara organisasi B2B secara tradisional berinteraksi dengan prospek mengikuti jalur yang sama.
Ini berarti tim pemasaran mulai dengan menjelaskan kepada prospek apa yang dilakukan perusahaan mereka, bagaimana mereka melakukannya, dan mungkin (jika mereka beruntung) prospek bertahan cukup lama hingga wiraniaga melakukan percakapan yang sebenarnya.
Jelas ada yang salah dengan model itu, itulah sebabnya tim pemasaran B2B harus memulai dengan mengapa dengan mengutamakan pelanggan .
Untuk perusahaan B2B, percakapan dengan prospek harus dimulai dengan Mengapa bisnis itu ada. Ini tentang menemukan prospek yang paling cocok yang peduli tentang hal yang sama. Kemudian pemasar dapat mendukung tenaga penjualan saat mereka mulai melakukan percakapan tentang bagaimana mereka mungkin bisa memecahkan masalah atau kebutuhan yang dialami prospek, akhirnya mempresentasikan apa solusinya berupa produk atau jasa perusahaan.
perceraian Tyler Harcott Genevieve Gorder
Begitulah cara tim pemasaran dan penjualan B2B harus fokus pada 'mengapa'
Seperti model Simon Sinek, Anda tahu mengapa bisnis Anda ada: untuk melayani perusahaan-perusahaan yang merupakan pelanggan terbaik Anda. Untuk menambahkan lapisan lain, Anda juga harus tahu siapa yang ingin Anda targetkan di perusahaan tersebut menggunakan persona pembeli yang telah Anda buat.
Meskipun memiliki pengetahuan ini, pemasar B2B, secara umum, melakukan pekerjaan yang buruk dengan hanya menargetkan prospek yang paling cocok. Secara historis, satu-satunya cara pemasar mengetahui cara melibatkan orang-orang itu adalah dengan mengirimkan email dan menelepon mereka berulang kali.
Sayangnya, pemasar B2B terjebak dalam 'apa' dengan semua aktivitas, panggilan, dan email mereka, alih-alih berfokus pada 'mengapa' dan 'siapa'. Di era di mana pemangku kepentingan eksekutif kami mengharapkan pendapatan nyata dengan anggaran yang ketat, perusahaan B2B tidak dapat membuang uang dengan sia-sia dengan sedikit hasil untuk ditunjukkan.
Saatnya bagi pemasar untuk memulai dengan mendefinisikan secara jelas profil dan persona pelanggan ideal mereka. Kemudian, buat pesan yang secara khusus menargetkan perusahaan dan peran tersebut. Terakhir, libatkan mereka dengan persyaratan mereka di semua saluran -- online dan offline.
Mengapa Anda harus memasarkan dengan cara ini? Sederhananya, itu adalah bagaimana pelanggan Anda ingin dipasarkan dan itulah yang pada akhirnya akan memberi Anda hasil terbaik.
berapa tinggi jeremy roloff
Dan kami sampai pada 'mengapa' pemasaran berbasis akun (ABM)
Kabar baiknya adalah mudah untuk menerapkan Lingkaran Emas Sinek untuk ABM. Pertama, mulailah dengan menemukan pelanggan yang paling sesuai. Itu mungkin tampak seperti tugas yang menakutkan, tetapi percayalah, itu tidak sesulit yang Anda pikirkan karena Anda memulai dengan data Anda sendiri.
Kecuali jika Anda adalah perusahaan baru yang baru saja berdiri, Anda memiliki CRM yang berisi data tentang pelanggan Anda. Mulailah dengan memeriksa basis pelanggan Anda sendiri untuk menemukan siapa 'VIP' Anda atau klien yang paling cocok untuk bisnis Anda, kemudian tanyakan pada diri Anda pertanyaan Lingkaran Emas:
- Mengapa mereka memutuskan untuk berbisnis dengan Anda?
- Bagaimana mereka berhasil sebagai pelanggan Anda?
- Apa yang mendefinisikan perusahaan-perusahaan ini dalam hal industri, vertikal pasar, dan ukuran (karyawan dan/atau pendapatan)?
- Siapa pengguna akhir dalam hal peran dan tanggung jawab pekerjaan?
Dari sana, Anda dapat mencari prospek yang cocok dengan kriteria yang sama, dan ini menjadi daftar target perusahaan dan orang untuk pemasaran Anda.
