Pada hari Jumat minggu lalu, saya memposting daftar 10 strategi untuk mengalahkan pesaing besar . Berdasarkan komentar pembaca, salah satu strategi tersebut ('Tidak Ada Konsultasi Gratis') terbukti sedikit membingungkan.
Untuk memperjelas: Sangat masuk akal untuk memberikan manfaat dari keahlian dan pendapat Anda selama percakapan penjualan untuk menghasilkan kredibilitas. Namun, bahkan dalam kasus ini, Anda harus berharap untuk 'dibayar' untuk keahlian itu--bukan dengan uang, tentu saja, tetapi dengan informasi tentang prospek.
Alasan Anda memberikan nilai kepada prospek bukan karena kebaikan hati Anda, tetapi karena Anda ingin lebih memenuhi syarat prospek dan belajar cara terbaik untuk menjual kepada mereka. Ini adalah perdagangan yang setara; itu bukan konsultasi gratis.
Demikian pula, jika Anda diminta untuk melakukan persalinan (di luar memberi dan menerima percakapan normal), Anda harus berharap untuk 'dikompensasi' oleh beberapa konsesi dari prospek yang membuat penjualan lebih mungkin terjadi.
Jika Anda gagal melakukan ini, Anda berisiko besar digunakan sebagai tenaga kerja gratis, terutama jika Anda menjual ke perusahaan besar.
Apakah Anda Digunakan?
Sama sekali bukan hal yang aneh bagi perusahaan besar untuk memberikan kepada perusahaan kecil wortel peluang penjualan besar - hanya untuk memecahkan masalah internal perusahaan mereka sendiri.
Misalnya, seorang CIO telah memutuskan untuk membeli layanan integrasi dari IBM, tetapi aturan pembelian perusahaan menuntut penawaran yang kompetitif. Dalam hal ini, sekelompok integrator sistem kecil akan mendapatkan RFP di kotak masuk mereka. Beberapa dari mereka akan menghabiskan waktu dan uang untuk menulis proposal, meskipun tidak sedikit pun kemungkinan mereka akan mendapatkan penjualan.
Satu-satunya cara agar integrator sistem kecil dapat mungkin mengalahkan IBM akan mendapatkan 'di dalam akun,' melakukan akhir-lari di sekitar CIO, dan mengacaukan kunci IBM pada kesepakatan. Itu adalah tugas berat dalam hal apapun - dan proposal, tidak peduli seberapa baik ditulis, tidak akan berhasil. Itu sebabnya kamu harus meminta konsesi.
Minta Bertemu dengan CEO
Misalnya, integrator sistem yang kecil tapi cerdas mungkin meminta untuk mempresentasikan proposal secara langsung kepada CEO. Jika CIO menolak, itu berarti peluangnya tidak nyata, jadi integrator kecil itu harus pergi begitu saja—tanpa membuang waktu dan uang untuk menulis proposal.
Namun, jika CIO setuju, maka 1) Anda tahu bahwa Anda memiliki peluang sejak awal dan 2) Anda baru saja meningkatkan kemungkinan bahwa proposal Anda akan benar-benar menang.
Bagaimana jika prospek meminta Anda untuk menyediakan produk atau layanan gratis yang biasanya mereka bayarkan dengan uang? Dalam kebanyakan kasus, respons terbaik Anda adalah tertawa atau keluar.
apa tanda zodiak untuk tanggal 14 Maret
Salah satu komentar pembaca pada kolom asli menunjukkan bahwa mungkin masuk akal untuk memberikan produk gratis kepada pelanggan yang sangat terlihat (misalnya Warner Bros) untuk membuat akun referensi.
Sayangnya, 'akun referensi' semacam ini memiliki sedikit nilai pemasaran setelah diketahui bahwa Anda menyediakan produk secara gratis. Alih-alih memoles reputasi Anda, 'produk gratis' hanya membuat Anda terlihat bodoh.
Tentu saja ada model bisnis yang sangat layak yang menyediakan produk terbatas secara gratis, dan kemudian membebankan biaya untuk add-on. Tapi itu kasus khusus, karena produk 'gratis' sebenarnya berfungsi sebagai iklan untuk produk 'berbayar'.
Dalam kebanyakan kasus, jika (sebagai bagian dari proses penjualan) Anda akhirnya memberikan produk yang biasanya Anda kenakan biaya, apa yang mungkin terjadi adalah Anda takut kehilangan kesempatan dan mendiskon untuk memenangkan bisnis.
Dan dalam hal ini, Anda mendiskontokan hingga nol--yang, sejujurnya, konyol. Yang akhirnya Anda menangkan hanyalah sakit kepala yang menghabiskan uang Anda.
Dengan kata lain, Anda harus selalu mengharapkan 'kompensasi' untuk setiap nilai yang Anda berikan kepada prospek.
Dalam kasus percakapan, Anda harus diberi kompensasi dengan informasi yang membantu Anda menjual atau memberi tahu Anda apakah Anda harus memberikan jaminan.
Dalam hal aktivitas penjualan yang lebih ekstensif (hal-hal seperti proposal, permintaan pertemuan langsung yang melibatkan perjalanan signifikan, dll.), Anda harus mengharapkan kompensasi dengan konsesi yang, sekali lagi, membantu Anda mengembangkan peluang atau memberi tahu Anda bahwa Anda harus jaminan.
Produk gratis (atau diskon besar-besaran) hanya boleh dipasok selama siklus penjualan jika ada rencana khusus untuk menjual produk lanjutan. Jika itu bukan bagian dari rencana bisnis Anda, Anda hanya membodohi diri sendiri bahwa ini adalah peluang nyata.
Singkatnya, tidak ada konsultasi gratis. Tidak ada yang gratis, sebenarnya. Menjual bukan tentang memberikan sesuatu secara gratis. Ini tentang pertukaran nilai. Mendapatkan?
