Untuk semua alat dan aset yang telah kami buat selama bertahun-tahun untuk 'membantu' komunikasi, kami belum menjadi lebih baik dalam memberikan perhatian. Pikirkan aku gila? Pergi ke kedai kopi lokal Anda dan perhatikan orang-orang.
Berbicara dengan satu orang saat mereka menggulir dan melihat feed berita mereka di telepon - dengan satu earbud masuk dan satu lagi nongkrong.
Ini semacam memberi kesan bahwa mereka tidak mendengarkan.
Jika ada, keseluruhan 'keterhubungan' yang kita derita hari ini membuat kita sangat kekurangan dalam hal kemampuan untuk secara aktif melakukan percakapan di mana kita benar-benar mendengarkan orang lain, apalagi memahami bahasa tubuh mereka.
Seperti yang saya pelajari dulu, sebagai penjual ensiklopedia yang baru dicetak yang menjual dari pintu ke pintu (bagi Anda yang lebih muda, ensiklopedia adalah 'Google' di masa lalu), jika Anda berbicara dengan seseorang, Anda harus memperhatikan apa yang mereka katakan dan apa yang mereka lakukan - setiap saat!
Faktanya, beberapa penelitian menunjukkan bahwa hingga 90% percakapan - bahkan percakapan penjualan - tidak terucapkan dan beroperasi hanya dengan isyarat dari bahasa tubuh dan infleksi.
Dengan kata lain - Anda harus 100% di sana untuk dapat melakukan penjualan di mana akan ada segala jenis keberatan. Kasir di pompa bensin tidak 'menjual' Anda apa pun, jadi dia mungkin atau mungkin tidak 'saat ini' tetapi jika Anda benar-benar menjual sesuatu kepada saya, Anda harus memahami mengapa saya membutuhkannya - dan kemudian bantu saya untuk membelinya!
Dengan kata lain, Anda harus aktif mendengarkan.
Dengan mengingat hal itu, mari kita lihat apa itu 'Mendengarkan Aktif' dan apa yang bukan dan menerapkannya pada pengaturan bisnis.
Sebagai permulaan, kita dapat mendefinisikan Mendengarkan Aktif sebagai respons pendengar terhadap orang yang berbicara dengan mereka. Hal ini menuntut pendengar untuk berkonsentrasi penuh, memahami, menanggapi dan kemudian mengingat apa yang dikatakan.
Sederhana? Tentu, sampai Anda mendengarkan musik, mengemudi di lalu lintas, meneriaki rekan kerja, dan melihat ke luar jendela.
Kata kuncinya, tentu saja, adalah 'aktif' - menyiratkan bahwa mendengarkan - meskipun itu adalah keterampilan yang membutuhkan sedikit atau tidak ada tindakan - dalam hal ini membutuhkan tindakan.
Sebuah anggukan kepala yang tepat waktu.
Interjeksi yang relevan, seperti untuk memperjelas suatu poin dalam dialog.
Mempertahankan pertanyaan sampai ada jeda dalam percakapan dan dapat dijawab tanpa mengganggu pembicara.
pria pisces dan wanita leo
Dan yang terpenting, TIDAK merumuskan tanggapan atau menulis catatan saat pembicara masih berbicara.
Tunggu apa? Ya, Anda mendengar saya - begitu Anda mulai membuat banyak catatan, Anda berhenti mendengarkan (atau menjadi pengalih perhatian) pembicara ... mereka tahu bahwa Anda baru saja mematikannya dan tidak lagi memperhatikan.
Mengapa ini sangat penting? Sederhana, kebanyakan orang suka berbicara dan mereka juga suka didengar. Bertahun-tahun yang lalu, dengan menjual ensiklopedia, saya tahu jika saya bisa membangun hubungan yang cukup dengan orang yang tinggal di rumah yang saya kunjungi dan kemudian mendengarkan mereka, saya mungkin bisa mendapatkan penjualan. Mengapa? Saya mendengarkan mereka. Saya tahu - dan mereka memberi tahu saya - tentang anak-anak mereka, keluarga mereka, pendidikan mereka, dan tantangan yang mereka hadapi. Dari sana, itu adalah langkah sederhana untuk memulai, pada waktu yang tepat, presentasi penjualan aktual yang telah dilatih oleh perusahaan saya untuk saya gunakan (dan yang, omong-omong, bekerja dengan sangat baik).
Apakah Anda melihat ke mana saya akan mengingatkan Anda untuk pergi?
Kembali ke sistem - sistem pelatihan yang mengajari tim Anda cara mendengarkan, sistem penjualan yang memastikan tim Anda tahu cara mempresentasikan dengan benar, dan pendidikan berkelanjutan bagi tim Anda untuk memahami cara menangkap isyarat non-verbal yang dilakukan oleh calon pelanggan secara sukarela kepada mereka jalannya suatu percakapan.
Ada satu komponen lain dari keseluruhan proses ini yang dapat memengaruhi tim Anda juga. Saat ini, orang tidak terbiasa dengan seseorang yang mendengarkan mereka. Gagasan tentang seorang profesional penjualan yang bersandar untuk mendengar, mengajukan pertanyaan yang secara langsung menanggapi sesuatu yang telah dinyatakan, dan menunjukkan bahwa mereka 100% 'pada saat ini' dengan pembicara memiliki nilai nyata.
Itu adalah sesuatu yang datang dalam 'keras dan jelas.'
