Ketika datang untuk memposisikan produk atau layanan Anda di pasar, Anda akan menemukan diri Anda di salah satu dari tiga posisi: Anda akan bersaing di ujung atas, ujung bawah, atau di tengah. Dengan kata lain, Anda menawarkan produk atau layanan kelas atas , solusi berbiaya rendah , atau Anda mencoba mengangkangi tengah dan menjadi segalanya bagi semua orang. Apa yang kita lihat hari ini, bagaimanapun, adalah bahwa pasar menengah semakin menjauh karena dikunyah dari kedua ujungnya.
Ambil belanja makanan. Selama bertahun-tahun, sebagian besar toko kelontong adalah penawaran tengah jalan. Tapi ada pergeseran dalam beberapa tahun terakhir. Orang-orang sekarang berbelanja di pemasok grosir murah seperti Sam's Club atau Costco, atau pengecer kelas atas seperti Whole Foods untuk makanan yang lebih khusus dan mahal. Pergeseran dalam kebiasaan membeli telah menekan toko kelontong tradisional di tengah. Jika Anda telah mengoperasikan toko kelontong vanilla biasa, Anda telah melihat penurunan pendapatan karena para pesaing ini telah mengambil posisi kelas atas dan bawah . Lebih buruk lagi, mereka berfokus pada produk yang paling menguntungkan di toko.
Contoh lain adalah di bidang kontrak pemerintah. Ada penyisihan untuk usaha kecil dan mereka dilindungi hanya untuk usaha kecil untuk menang, dan kemudian ada kontrak besar dan canggih yang hanya dapat disaingi oleh bisnis bernilai miliaran dolar. Masalah datang untuk perusahaan-perusahaan di tengah, seperti pendapatan $ 100 juta, yang merasa sulit jika bukan tidak mungkin untuk bersaing. Mereka diperas karena mereka tidak kecil atau cukup besar untuk bersaing mendapatkan kontrak terbaik. Bagian tengah telah runtuh. Ini telah mendorong banyak aktivitas akuisisi di ruang kontrak pemerintah.
Kuncinya, jika bisnis Anda terjebak di tengah-tengah, Anda perlu bergeser. Jika tidak, Anda mungkin akan keluar dari bisnis dalam waktu singkat. Untungnya, ada beberapa strategi yang dapat Anda terapkan.
1. Ceruk, naik atau turun
Salah satu cara Anda dapat keluar dari tengah adalah dengan menemukan ceruk yang dapat Anda layani dengan sangat baik. Jika kita kembali ke contoh toko kelontong kita, perusahaan di tengah dapat beralih untuk menyediakan lebih banyak hidangan gourmet atau penawaran khusus, seperti roti artisan yang baru dipanggang, tukang daging yang luar biasa, atau ikan segar yang unik.
Tetapi ketika Anda bermain di ceruk, Anda juga harus bisa berputar jika orang-orang besar tertarik dengan ruang Anda. Di dunia kontrak pemerintah, saya bekerja dengan sebuah perusahaan yang memasok perangkat lunak kontrol lalu lintas khusus ke FAA. Itu adalah satu-satunya ahli di bidang itu, sehingga memenangkan setiap kontrak yang muncul. Tapi kemudian FAA baru-baru ini membuat pergeseran ke teknologi baru berdasarkan navigasi GPS, yang memungkinkan lebih banyak kepadatan pesawat di ruang udara. Ini adalah kontrak bernilai miliaran dolar, benar-benar dirancang untuk dijalankan oleh perusahaan yang lebih besar, dan itu menghapus ceruk untuk bisnis ini. Itu memaksanya untuk beralih ke ceruk baru di mana ia bisa bersaing lebih baik daripada orang lain.
2. Dominasi bagian tengah.
Jika Anda tidak melihat pindah ke ceruk sebagai layak, strategi yang berbeda adalah mendominasi tengah dengan membeli pesaing Anda. Jika Anda tidak bisa menjadi lebih kecil, jadilah lebih besar melalui akuisisi dan jadikan bisnis anjing Anda sebagai kandang anjing. Jika Anda dapat meningkatkan bisnis Anda dengan mengambil alih pesaing Anda di tengah, Anda kemudian dapat mulai bersaing untuk bagian bisnis yang lebih besar.
Pertimbangkan toko kelontong yang mendominasi kelas menengah dan membeli cukup banyak pesaing untuk mendominasi di beberapa wilayah geografis, atau mendapatkan pengaruh rantai pasokan yang signifikan, mungkin menciptakan produk in-house dengan margin tinggi. Atau, kontraktor pemerintah dapat memperoleh beberapa bisnis senilai $100 juta lainnya yang, bila digabungkan, menciptakan skala yang diperlukan untuk menawar kontrak federal terbesar.
Intinya kamu tidak sanggup lagi berada di tengah jalan. Jika Anda melakukannya, Anda akan terjepit. Untuk bertahan dan berkembang, Anda harus turun ke ceruk yang dapat Anda pertahankan--atau mendominasi kelas menengah dan meningkatkan dan bersaing di puncak pasar dengan pesaing yang lebih besar.
